SPIN顧問式銷售實戰|王人國|104人資市集

課程對象:業務、業務助理、門市人員、專案人員

商品分類:線上課程

商品標籤:

顧客導向,銷售技巧,精選線上課

你可以學到:

1. 建立金牌業務思維：掌握知識、態度、技能與習慣四大核心，從傳統推銷轉型為專業顧問。
2. 精準鎖定目標客群：學習透過階層、職業、地區、規模等維度，找對真正有需求的客戶。
3. 掌握 SPIN 提問技術：學會情境、問題、暗示與解決性提問，引導客戶發現隱藏需求。
4. 建立客戶信任三角：深度經營品牌、商品與關係，構築穩固的客戶信任基礎。
5. 洞察客戶六大需求：運用「SPACED 法則」（安全、舒適、功能、美觀、經濟、耐用）分析客戶痛點。
6. PFABNE 利益說服法：將產品特性轉化為客戶真正有感的利益，提升說服力與認同感。
7. 顧問式解決方案設計：學習根據客戶現狀提供最佳、標準、最低三種層次的專業方案。
8. 高效締結與拒絕處理：掌握結構化的問話技巧，在滿足需求的同時順利促成成交 。

課程資訊:

一、 金牌業務贏在起跑點

• 建立業務夢想與成功方程式
• 從推銷員到顧問的角色轉換 
• 打造讓客戶安心的專業自我介紹

二、 SPIN 顧問式銷售核心

• SPIN 四大步驟：現況、期望、暗示、解決 
• 開放式與封閉式提問實戰練習 
• 模擬醫生問診的精準需求診斷 

三、 深度發掘客戶需求

• 運用「望聞問切」了解客戶現狀 
• 客戶六大需求（人事時地物錢）矩陣分析 
• 辨識問題背後的隱藏風險與價值 

四、 PFABNE 利益說明架構

• 產品特性 (Features) 與好處 (Advantages) 拆解 
• 將產品轉化為客戶利益 (Benefits) 
• 提供具備說服力的引證 (Evidence) 技巧 

五、 顧問方案設計與溝通

• 設計滿足退休保障等目標的結構問法 
• 規劃最佳、標準、最低三方案效益分析 
• 顧問說明架構：從引起注意、共鳴到心動 

六、 實戰演練與締結成交

• 客戶需求調查練習表操作 
• 顧問式銷售結構問話五大原則 
• 掌握締結時機（刷卡、付現、下單） 

課程大綱: