B2B銷售觀念及銷售管理技巧 | 王人國 | 104人資市集
課程對象:業務、業務助理、電商客服、需與客戶接洽者、對本課程有興趣者
商品分類:企業內訓
商品標籤:
銷售技巧
你可以學到:
超級業務必備的十大關鍵能力
1. 達成目標能力：堅定達成目標信念，百折不撓，精准掌握關鍵重點，達成目標。
2. 成功控盤能力：結合經營財務與市場趨勢，選擇對的「賽道」來放大銷售價值。
3. 建立信任能力：能輕易贏得客戶信賴，讓客戶願意雙贏合作，共創未來效益。
4. 洞悉需求能力：透過真誠助人，精准解析客戶表象下的真實渴望。
5. 將心比心能力：能輕易攻佔客戶心，激勵客戶，鼓舞客戶，共創價值。
6. 雙贏影響能力：心胸廣大，懂得兩全其美，精准掌握成交議價節奏，提高成交價值。
7. 堅定持久戰力：懂得選擇與取捨，提得起放的下，心態情緒穩定，永不放棄。
8. 貴人相助魅力：正面積極魅力，樂於助人心態，超級吸引力，總有貴人相助。
9. 團隊領導魅力：自信相信誠信，胸懷大志，不拘小節，激勵團隊共創美好未來。
10. 深刻自省能力：懂得自省，不抱怨，不怪他人，記取教訓，逆轉勝邁向成功之路。
課程資訊:
什麼是「超級業務」？
不靠品牌，不靠商品力，不靠行銷廣告，不靠背景，不靠殺價競爭，不靠暗盤爭單，不靠投機取巧
時勢造英雄
品牌公司，品牌光環，造就許多超級業務
時勢需求，一時拿大單，也創造一時佳話
業務員大量離職，留下的一個新人業務承接所有業績，也算超級業務？
客服團隊接單，二人業務承包業績獎金，也算超級業務？
台積電，大獲利，誰是超級業務？
輝達（NVIDIA）執行長黃仁勳通常被視為台積電最著名的「超級業務員」或「頭號超級業務員」？
優秀超級業務
台灣韓系汽車業務員，登上年度超級業務員
上市公司營業處長，連續十年達成率100%
社入社會任職小門市店，轉型B2B的創業成長歷程
調任虧損台美合資公司新事業，月營收200萬成長到1140萬的五倍成長戰鬥歷程
調任長期達成率不佳的營業分公司，創造連續月達成率100%的經營歷程
王人國老師（被譽為百大名師、銷售與服務連鎖教練）所深耕的領域。
PSS銷售實戰研究所二年學程+銷售職能認證，提升銷售人均產值
上市集團台灣及大陸銷售寶典
連鎖門市業務員，銷售戰技十年輔導
科學化的銷售管理，但王人國老師的「銷售十戰」更具備了從業務員培訓、職能認證、跨國派駐到門市輔導的全方位「制度化」特色。
「銷售十戰」發展歷程的梳理：
1. 發展背景與上市集團導入 (1994年)
- 起源：王人國老師於 1994 年開始將這套系統導入大型上市集團。與單純的技巧授課不同，它被轉化為企業內部的標準訓練教材 (Standard Training Manual)。
- 重點：將業務行為標準化，確保集團內成千上萬的業務員能用同一套「語言」與「動作」面對市場。
2. 跨國擴展與大陸投資潮 (1997年 - 2000年)
- 西進教練：隨著 1997 年台灣企業大規模西進，王老師隨集團派駐大陸，擔任專業銷售教練。
- 版圖覆蓋：將這套台資企業的實戰經驗帶入北京、上海、廣州、香港等核心城市。這不僅是技巧的傳授，更是在大陸經濟起飛期，建立起第一代專業商務銷售的範式。
3. 制度化與職能認證 (2000年)
- 晉升掛鉤：2000 年左右，這套系統進一步研發出銷售職能認證制度。這是一個重要的轉捩點，因為它不再只是「聽課」，而是將銷售表現與「職能等級」掛鉤，成為業務員晉升、調薪的標準衡量制度。
4. 近年轉型：連鎖門市與自學制度
- 領域延伸：近年來，這套心法從 B2B 業務延伸到 B2C 連鎖門市。
- 自學制度：輔導連鎖產業（如餐飲、零售、服務業）建立職能認證自學制度，讓門市人員能透過數位或系統化教材自我提升，解決連鎖企業人員流動率高、訓練成本巨大的痛點。
5.培訓銷售講師團隊自1994~2026
各受訓輔導企業，建立銷售教練團隊，傳承新進業務員
總結來說：
「銷售十戰」是一套「生命週期長且經得起跨國驗證」的企業制度。相比於單純的銷售框架，它更像是一套企業的人力資源資產（HR Asset），能將個人的天賦轉化為組織的戰鬥力。
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課程大綱:
【百大名師王人國】銷售實戰研究所一年學程
銷售實戰10 大職能X建立標準作業程序（SOP）X銷售職能認證
1. 銷售職責：建立專業定位
- 單元： 銷售角色認知、績效指標(KPI)拆解、職涯發展路徑、銷售倫理與法規
- 對應 SOP： 《每日銷售活動日誌記錄與回報規範》
2. 銷售準備：工欲善其事
- 單元： 產業趨勢分析、競爭對手情蒐、個人專業形象塑造、數位工具應用
- 對應 SOP： 《拜訪前資訊蒐集檢查清單 (Pre-call Checklist)》
3. 客戶開發：打通市場脈絡
- 單元： 目標客群(TA)畫像、陌生電話與信件開發、人脈引薦經營、潛在客戶評分機制
- 對應 SOP： 《潛在客戶資格篩選 (Lead Qualification) 標準作業》
4. 客戶心理：洞察人性需求
- 單元： 行為科學與消費動機、DISC 人格特質辨識、決策流程分析、信任感建立機制
- 對應 SOP： 《各類型客戶應對策略指南》
5. 顧問銷售：從賣商品到賣方案
- 單元： SPIN 提問技巧、痛點挖掘與效益估算、價值主張陳述、量身訂製解決方案
- 對應 SOP： 《需求訪談與診斷書撰寫標準》
6. 簡報技巧：說服的力量
- 單元： 簡報架構設計、視覺化資料呈現、說故事行銷、互動與 Q&A 控場
- 對應 SOP： 《產品解決方案簡報(Pitch Deck) 製作與展示流程》
7. 商品說明：轉化特性為效益
- 單元： FAB 銷售法(特性/優勢/利益)、成功案例萃取、現場示範演示(Demo)技巧、產品差異化論述
- 對應 SOP： 《產品標準展示操作與 Q&A 題庫》
8. 談判議價：達成共贏協議
- 單元： 談判籌碼分析、讓步策略與心理戰、異議處理技巧、合約架構與風險管理
- 對應 SOP： 《議價權限與特惠折讓審核流程》
9. 客戶關係：創造終身價值
- 單元： 售後服務追蹤、客戶滿意度經營、向上銷售(Up-sell)與交叉銷售、VIP 忠誠計畫
- 對應 SOP： 《售後定期維繫與異常狀況通報機制》
10. 溝通協調：內部與外部的橋樑
- 單元： 跨部門資源整合、衝突管理與溝通、合約簽署流程、銷售進度管理(Pipeline)
- 對應 SOP： 《跨部門訂單交付與協同作業規範》