陌生客戶開發技巧|葉偉懿|104人資市集

課程對象:企業內的業務人員

商品分類:企業內訓

商品標籤:

銷售技巧

你可以學到:

• 1. 掌握自家公司品牌價值、以利對外提案前的準備工作
• 2. 協助業務員整理出對外的實質資源
• 3. 找出陌生客戶願意接受提案的採購動機
• 4. 與陌生客戶接觸初期即須探詢出決策流程，以利後續客戶拜訪時的時程掌握
• 5. 如何有效找出潛在客戶，以利後續開啟陌生拜訪
• 6. 如何增加產業江湖地位
• 7. 了解客戶端需要那些實證以及未來可以創造出那些實證
• 8. 了解開發流程將供應商與客戶端緊密結合，建構在「陌生開發七步驟」之下

課程資訊:

課程大綱:

一、供應商「品牌價值」

1. 陌生客戶開發架構

2. 供應商、客戶端、競爭者三者關係

3. 由客戶端角度看待供應商品牌價值

(1)市場定位

(2)品牌價值

(3)商品訴求

(4)主要競爭者關係

小組實作：供應商的品牌價值內容有哪些?

二、業務的「價值清單」

1. 業務員對外的實質資源

2. 業務員的資源整合

(1)開發新市場還是滿足既有市場

(2)搶市占率還是打壓競爭者

(3)利潤導向或是服務導向

(4)產品內容(設備規格、付款條件、售後服務…)

小組實作：業務員的價值清單內容?

3. 實例分享

4. 小結：如何整合專屬個人的價值清單

三、客戶的「採購動機」

1. 客戶的採購主動機

(1)可能的干擾因素(交易市場資訊)

(2)顧慮點

(3)急迫性

(4)競爭者之間可能的兢爭關係

小組實作：陌生客戶可能的採購動機?

四、客戶的「決策流程」

1. 常見的決策流程及邏輯

2. 過去如何探詢出決策流程(Q&A)

3. 小結

五、潛在客戶來源

1. 從產業資料庫找出可能的潛在客戶

(1)找出潛在客戶來源

(2)常見開發策略

(3)客戶分類導入陌生開發流程中

2. 上午總結

六、銷售「差異化經營」

1. 我和其他(同業)業務的差異處(Q&A)

(1)定位自己

(2)別人眼中，我刻意凸顯

(3)創造雙方資訊對等的平衡

2. 實務分享，頂尖業務如何做差異化

3. 小結

七、客戶實證

1. 關於客戶實證

2. 如何運用既有客戶創造出產業實證

八、陌生開發七步驟

1. 沙漏式客戶開發法

2. 核心元素：建立關係、創造信任、探詢需求

3. 進入開發拜訪流程中

(1)導入目標族群

小組實作：確認目前既有的目標族群

(2)引發好奇(需求)

如何運用價格清單內的產出物引發好奇

市場商機、市場趨勢、規格、價格、售後服務…

(3)資訊收集

如何確認採購動機及決策流程

(4)內容協商

小組實作：如何進行提案解說

實務分享，頂尖業務如何進行提案解說

(5)主要決策點議定

小組實作：在主要決策點常見的挑戰

真假議題辨識

情境題小試身手：面對異議下的處置

常見溝通.協商.談判技巧

情境題小試身手：如何有技巧的妥協

(6)簽約定案

實務分享，簽約定案常見突發意外

(7)售後服務

如何讓售後服務轉換出未來商機

4. 沙漏式客戶開發法總結

5. Q&A

6. 課程總結及未來行動方案