課程對象:業務銷售代表、銷售經理 客戶成功經理、解決方案顧問、行銷人員、專案經理
商品分類:企業內訓
商品標籤:
商業敏銳,銷售技巧,協商談判
你可以學到:
【課程效益】
全面檢視銷售策略，引導價值創新思考
了解客戶關鍵需求，掌握企業採購流程
有效引導溝通情境，強化顧客關係管理
訴求產品獨特賣點，談判化解銷售異議
課程資訊:
行銷5.0的關鍵，在於創造顧客體驗旅程的最大價值；相對於B2B的成功銷售，
在於透過「顧問式銷售」（ Consultative Selling）創造共好的夥伴價值。
掌握大型企業客戶（Key account）則是B2B企業銷售的重要環節。因此銷售的
B2B企業客戶的購買行為經歷：產生需求、評估選擇、購買決定和售後反應等過程。
因此，「顧問式銷售」即以客戶導向（customer orientation）流程，
透過建立信任、引導需求、提出對策、階段承諾等階段循環，完成一場有價值的交易。
相較於「商品式銷售」 偏重賣方導向，強調產品功能；
「顧問式銷售」是協助客戶共同檢視市場競爭環境，預見客戶的需求與挑戰，進而提出有價值的解決方案。
本課程張宏裕顧問擁有豐富的PM產品行銷與業務管理實戰經歷，
曾擔任3C流通業資深產品經理與電信產業的業務處長，
與世界級供應商Motorola、Nokia、Erisson、Siemens、Sony等進行商務談判，
並管理業務團隊、開拓關鍵客戶、規劃業務策略。
課程大綱:
一、策略思考，總在銷售之前
n 商品式銷售v.s.顧問式銷售
n 描繪我們的關鍵目標客戶
n 工具表單：顧問式銷售的計劃表
n 掌握B2B「顧問式銷售」的三大關鍵：
n 1. 確認目標客戶，用策略思考決策
n 2. 需求痛點分析，引導互動式談話
n 3. 顧客關係管理，讓客戶感受價值
n 顧客關係管理的五個指標
二、顧客導向，價值銷售流程
n 有價值的顧問式銷售
n 顧客導向的銷售流程
n 步驟一:建立信任關係
n 工具表單：客戶境況要素
n 步驟二:探詢需求目標
n SPIN 銷售提問法—演練
n 步驟三:提出解決方案
n 活用 FABE 銷售法則—演練
n 價值銷售的六種目標利益—演練
n 步驟四:獲致階段承諾
n 化解銷售障礙，促進成交
n 四種銷售異議與處理原則
n 表單：與客戶承諾具體內容
三、有效談判，共好夥伴關係
n 工具：共好夥伴的談判--目標/籌碼/底線/利益
n 有效談判的技巧：
1. 價格爭議成交法 / 2. 銳角成交法
3. 忽視成交法 / 4. 假設成交法
5. 佛蘭克林成交法
n 結語