SPIN顧問式銷售技巧 | 王人國 | 104人資市集


課程對象:業務、業務助理、電商客服、需與客戶接洽者、對本課程有興趣者


商品分類:企業內訓


商品標籤:

銷售技巧


你可以學到:

  1. 建立金牌業務思維：掌握知識、態度、技能與習慣四大核心，從傳統推銷轉型為專業顧問。
  2. 精準鎖定目標客群：學習透過階層、職業、地區、規模等維度，找對真正有需求的客戶。
  3. 掌握 SPIN 提問技術：學會情境、問題、暗示與解決性提問，引導客戶發現隱藏需求。
  4. 建立客戶信任三角：深度經營品牌、商品與關係，構築穩固的客戶信任基礎。
  5. 洞察客戶六大需求：運用「SPACED 法則」（安全、舒適、功能、美觀、經濟、耐用）分析客戶痛點。
  6. PFABNE 利益說服法：將產品特性轉化為客戶真正有感的利益，提升說服力與認同感。
  7. 顧問式解決方案設計：學習根據客戶現狀提供最佳、標準、最低三種層次的專業方案。
  8. 高效締結與拒絕處理：掌握結構化的問話技巧，在滿足需求的同時順利促成成交 。


課程資訊:

1、 運用美式互動教學，激勵學員學習意願，模擬商戰實務。
2、 運用教練式教學法，讓學員實務思考，學以致用，知行合一。
3、 運用顧問式教學法，讓學員實做合一，傳授實務經驗。


課程大綱:

SPIN顧問式銷售技巧_1

一、 金牌業務贏在起跑點

  • 建立業務夢想與成功方程式
  • 從推銷員到顧問的角色轉換
  • 打造讓客戶安心的專業自我介紹

二、 SPIN 顧問式銷售核心

  • SPIN 四大步驟：現況、期望、暗示、解決
  • 開放式與封閉式提問實戰練習
  • 模擬醫生問診的精準需求診斷

三、 深度發掘客戶需求

  • 運用「望聞問切」了解客戶現狀
  • 客戶六大需求（人事時地物錢）矩陣分析
  • 辨識問題背後的隱藏風險與價值

四、 PFABNE 利益說明架構

  • 產品特性 (Features) 與好處 (Advantages) 拆解
  • 將產品轉化為客戶利益 (Benefits)
  • 提供具備說服力的引證 (Evidence) 技巧

五、 顧問方案設計與溝通

  • 設計滿足退休保障等目標的結構問法
  • 規劃最佳、標準、最低三方案效益分析
  • 顧問說明架構：從引起注意、共鳴到心動

六、 實戰演練與締結成交

  • 客戶需求調查練習表操作
  • 顧問式銷售結構問話五大原則
  • 掌握締結時機（刷卡、付現、下單）SPIN顧問式銷售技巧_2