協商談判技巧|葉偉懿|104人資市集

課程對象:全體同仁

商品分類:企業內訓

商品標籤:

其他知識技能

你可以學到:

• 1. 了解顧客關係全貌及掌握顧客優劣勢
• 2. 瞭解協商談判步驟
• 3. 掌握協商談判前的心態建設與敵我分析狀況

課程資訊:

課程大綱:

一、客戶關係管理全貌

1. 建構「客戶關係」藍圖

供應商與通路間現況檢視

2. 客戶市場定位

(1)合作關係現況檢核

(2)合作模式

3. 溝通.協商.談判 三部曲

手法差異解說

4. 各通路策略性定位

現況解析.認清局勢

情境題：利益、衝突下的要求

二、客戶關係管理之行前準備

1. 客戶關係管理三大構面 (產品線.消費者.競爭者)

2. 掌握「產品線」核心競爭力,組成獲利模組

(1)如何鞏固核心產品

(2)如何擬訂策略性產品

3. 掌握終端「消費者」

(1)探詢消費者行為

(2)探詢消費者行為(若無市調資料狀況下)

4. 掌握「競爭者」優劣勢 (對於賣方.買方 各自的競爭者)

5. 客戶關係管理終極版

案例說明

三、目標與結果關係

關於輸贏檢視(設立贏的標準)

1. 大贏.贏.不輸(停損)

2. 談判溫度計

3. 引導協商談判流程

情境題: 達成公司要求並穩定關係

四、客戶關係管理之溝通.協商.談判步驟

業務拜訪步驟

1.目標設定.議題切割

(1)設立合宜的目標

(2)有利之處.不利之處

(3)模糊.爭議之處

(4)辨識主議題.準備次要議題

2.關係建立

(1)有效的客情建立方法

(2)手法.實務運用

情境題: 待確認 (依客戶現況訂定)

3.異議處理

(1)辨別真.假議題

(2)手法.實務運用

(3)協商談判手法.實務運用

4.資訊探詢.共識成交法

(1)手法.實務運用

(2)基於共識而成交

情境題: 待確認 (依客戶現況訂定)

5.議程檢討

(1)手法.實務運用

(2)案例說明

五、心態建立

1. 情理法之爭

(1)關於對錯.要不要 策略邏輯

情境題: 是夥伴還是客戶

(2)建立新思路(正向表述.反向表述)

六、敵我分析

現況解析.認清局勢

1. 有利之處.不利之處

2. 模糊.爭議之處

3. 辨識主議題.準備次要議題

情境題: 利益.衝突下的要求(依客戶需求調整)

七、談判提案(備案)準備

1. 提案邏輯概論

2. 攻(掌握優勢)守(捍衛立場)破(不談就贏)停(探詢資訊)

3. 談判實務技巧說明

(1)議題掛勾.切割.限定

(2)次要利益妥協

(3)條件交換

(4)人質交換

實務題: 談判技巧演練

4. 協商談判前最後提醒

5. 總結